55 Estratégias Para Melhorar a Qualidade das Receitas

Este é o sexto artigo da Série Fundamentos de Valor. Aqui vamos analisar a importância da Qualidade das Receitas em sua empresa e como aumentá-la, usando diversas estratégias complementares.

Nesta série de artigos, vamos ajudá-lo a entender melhor quais são os fundamentos que estão diretamente relacionados com o Valor da sua Empresa.
Como criar valor? Você sabe quais são as formas de alavancar seus resultados e maximizar o valor do seu negócio? Empresário, você sabe quanto vale sua empresa?

Se você não leu os artigos anteriores, basta acessar nos links abaixo:

#1: O Indicador Mais Importante
#2: Você Pode Perder Dinheiro Hoje, Mas
#3: George Clooney e o Posicionamento de Mercado
#4: Warren Buffett e as Barreiras de Entrada
#5: Diga-me Com Quem Conversas, Que te Direi Quem És

 

QUALIDADE DAS RECEITAS

Seu negócio possui uma carteira de clientes grande e bem administrada? Existem contratos de longo prazo e/ou recorrência de clientes?

Quando uma empresa possui concentração de carteira, há uma grande preocupação em perder esses clientes e, com eles, boa parte do faturamento. Se sua empresa possui uma carteira de recebíveis concentrada em apenas alguns clientes, saiba que essa situação é bastante arriscada.

Investidores gostam de ver uma carteira diversificada de clientes, balanceada com várias fontes de renda (produtos e serviços adicionais, complementares, etc.), pois isso traz previsibilidade de caixa e estabilidade nas projeções, ou seja, menos riscos.

Para solucionar esse ponto e melhorar a qualidade das receitas, é preciso investir em ações para melhorar a capacidade de atração e retenção de clientes, boa diversidade de produtos e serviços, gestão financeira eficiente (Prazos e margens), qualidade no relacionamento com clientes. Tudo isso é vital para diminuir o risco da operação e aumentar a percepção de valor sobre a empresa.

Mas, na prática, como faço para melhorar a qualidade das receitas/faturamento da minha empresa?

Essa não é uma pergunta para apenas uma resposta. Saiba que para aumentar as vendas, ou seja, melhorar a qualidade das receitas da sua empresa, melhorar seu desempenho comercial e trazer mais dinheiro para dentro de casa, são necessárias diversas ações conjuntas para produzir resultados consistentes.

Vivemos num mundo de causa e efeito, portanto, se seu negócio apresenta dificuldades em vendas e recebimentos, não culpe apenas o governo ou o mundo, pois provavelmente foram tomadas (uma ou mais) decisões erradas no passado dentro da própria empresa.

Listamos abaixo, dezenas de táticas e ideias que, se aplicadas com disciplina, irão “oxigenar” o caixa da sua empresa e tornando-o mais saudável. Boas vendas e bons negócios!

 

1) PARA AUMENTAR AS VENDAS

As vendas são os motores que propulsionam a empresa para o futuro. Aumentá-las significa conquistar novos mercados, ampliar portfólio, preços, canais de vendas e ser reconhecida. Costumo dizer aos meus clientes de consultoria e coaching que “custos e despesas tem um piso, porém, receitas não tem teto”. Isso significa dizer que custos e despesas tem um limite de cortes, que uma vez ultrapassado, pode (e vão) afetar a qualidade dos produtos e dos serviços prestados.

É claro que custos precisam ser cortados sempre, mas existe um limite. Contrariamente, as vendas não tem um teto porque o céu é o limite, basta ter um produto que atenda uma demanda real e atender o mundo! Fácil não? Não mesmo! Vejamos em detalhes, os diversos aspectos que afetam tanto a quantidade, quanto a qualidade de suas vendas.

 

FOCO E POSICIONAMENTO

Este é o primeiro passo no seu planejamento de vendas. Quem é o seu público alvo, seu melhor cliente?

Se você não leu o artigo anterior, leia agora => George Clooney e o Posicionamento de Mercado

Com a concorrência acirrada e um mercado cada vez mais globalizado, se destacar da multidão é fundamental para aumentar as vendas e melhorar o fluxo de caixa. As velhas propagandas tradicionais e motes genéricos perderam o apelo e é preciso repensar as estratégias. As pessoas querem ser estimuladas, querem histórias (storytelling), conteúdo de qualidade, algo que seja feito com exclusividade. Posicionar-se no mercado não é algo trivial, nem simples de conquistar, mas o esforço compensa no médio e longo prazos.

Grande parte dos melhores CEOs do mundo atual, investem tempo e dinheiro em Branding, ou seja, na criação de um significado de marca, que cria estímulos, se atrela ao estilo de vida de seu clientes alvo e óbvio, se posiciona na mente deles. Como bem disse Naomi Klein, uma famosa jornalista e escritora canadense: “Divulgar a marca não é propaganda, mas produção. As corporações de sucesso do futuro, não produzem bens. Elas produzem significado de marca. A disseminação de si mesmas é seu ato de produção.”

Seth Godin, renomado autor estadunidense de vários livros de negócios, fala constantemente em “Remarkable”, ou seja, sua empresa, sua marca precisa ser notável, memorável do ponto de vista do consumidor. Não é ser necessariamente o melhor e sim, diferente, com soluções específicas para um certo tipo de público. Isso é se posicionar! Por isso, tenha um foco bem definido, posicione sua empresa para atender nichos de mercado específicos. Se você tentar abraçar o mundo e vender pra todos, vai acabar caindo na mesmice e generalização. Consequentemente não terá apelo de vendas e terá resultados negativos ao longo do tempo.

Procure investir em eventos, associar sua marca com nomes e referências do mercado. No mercado da música isso é bastante comum. Cantores e DJs em ascensão fazem músicas com outros artistas já renomados e então galgam posições e atingem o topo das paradas. É uma relação de ganha-ganha verdadeira. Assessorias de imprensa também são canais importantes para posicionamento da sua marca/empresa e consequentemente o aumento do faturamento.

 

PESQUISA DE MERCADO
Pesquise, pesquise, pesquise e nuca pare de pesquisar e se atualizar em relação às expectativas dos seus clientes. Mude sua mentalidade da oferta para a demanda para criar produtos e serviços cada vez mais aderentes às reais necessidades do seu público.

 

a) + PREÇO
As vendas (receitas ou faturamento) de uma empresa são formadas pelo preço que se cobra dos clientes e pelo volume de produtos/serviços vendidos, ou seja, Receitas = Preço x Volume. Então, para aumentar as vendas você deve atuar nessas duas frentes.

Primeiro vamos falar de Preço. Como você determina seus preços? Já tentou aumentá-los?

Aí você me pergunta: “O mercado já está ruim e você ainda quer aumentar o preço?”, mas eu te proponho uma nova pergunta: Como aumentar o preço, de forma que seu volume de vendas não seja impactado? Pergunte-se: O que aconteceria com meu cliente se eu aumentasse apenas 2% no preço? Ele sairia correndo ou nem se importaria? E com 5%, 8%, 10%? Você já fez uma pesquisa assim no seu negócio? Experimente e se surpreenda.

O que faz o cliente buscar outro fornecedor na hora de comprar não é apenas o preço. Se você tem uma abordagem de vendas personalizada e inteligente, atendimento de primeira e serviços que AGREGAM VALOR, tenho certeza de que o consumidor não vai se importar com um pequeno aumento no seu preço.

Agora faça as contas e veja que seu resultado líquido poderá ser 5%, 10% maior só aumentando o preço, mesmo que minimamente. Veja um exemplo simples abaixo:

 

Antes Depois AH%
(+) Faturamento  100  102  2,00%
(-) Custos Variáveis  30  30,6
(=) Resultado Bruto
 70  71,4
(-) Despesas Operacionais  50  50
(=) Resultado Líquido  20  21,4  7,00%

 

Aliás, falando em VALOR, este a chave para poder cobrar mais. “Mas qual a diferença entre preço e valor?”. Como disse o mestre Warren Buffet: “Preço é o que você paga, Valor é o que você leva”. Percebe a diferença? Valor é aquilo que o cliente PERCEBE de utilidade, que resolve seu problema, acaba com sua dor. É a velha história de que o consumidor não compra uma furadeira e sim o furo! Aliás, quem cunhou esta frase, foi o renomado professor de Harvard, Clayton Christensen.

Mas cuidado para não agregar valor que o cliente não vai perceber. Adicionar serviços e acessórios que seu cliente não valoriza só vai aumentar seus custos! Lembre-se que “Valor agregado e não percebido é custo” – Leonardo Grisotto 🙂

 

b) – PREÇO
“Mas Leonardo, minha empresa possui contratos com a iniciativa pública e/ou grandes empresas. Não posso nem sonhar em aumentar os preços. Aliás, eles estão continuamente me pressionado para dar descontos, caso contrário rescindirão o contrato. O que fazer?”

Faça os cálculos precisos dos seus custos (veja abaixo sobre a precificação) e conheça exatamente suas margens de lucro. De posse dessa informação, você saberá até onde ir. Pense o seguinte: O que aconteceria se você rescindisse o contrato, demitisse o cliente? Perderia receitas, certo? Mas e o quanto de custos e despesas economizaria com essa rescisão? Pergunto isso, pois às vezes, temos a tendência de nos apegar a grandes clientes, que representam boa parte da nossa carteira de vendas, quando na verdade os resultados poderiam ser melhores caso não existisse esse cliente, ou seja, ao sair uma receita grande, pode-se dar motivos para reduzir ainda mais custos e com isso, ganhar em lucratividade.

 

PRECIFICAÇÃO
Você sabe quais são as margens de lucro de cada produto ou serviço? Como saber se você está ganhando ou perdendo em cada venda?

A resposta está na precificação, que significa calcular todos os custos e despesas necessários à produção do produto ou prestação do serviço e com isso, obter a margem de contribuição de cada um deles, ou seja, o quanto cada produto/serviço contribui para o resultado da empresa.

 

DICA IMPORTANTE: Além dos impostos, mão de obra direta, custo da mercadorias e embalagens, inclua custos geralmente desprezados, tais como garantias, retrabalhos, desperdícios, descontos e devoluções constantes, taxas de cobrança (cartões e boletos), fretes por sua conta, serviços terceirizados diretos, entre outros.

 

Cada empresa tem sua peculiaridade e estrutura de custos, porém, você não pode deixar a precificação de lado. Saber as margens de cada produtos/serviços (linhas, grupos) é vital para poder trabalhar melhor com as promoções, desencalhar estoque obsoleto e fazer o caixa engordar! A ideia é simples: se você vende um produto que te dá prejuízo, quanto mais vendê-lo, mais caixa irá consumir. Contrariamente, quanto mais vendas forem efetuadas de um serviço lucrativo, mais caixa será gerado.

 

Existem três tipos diferentes de precificação:

 

Mark-up: É um dos métodos mais comuns para determinação de preços. Soma-se todos os custos e sobre estes, aplica-se a margem de lucro desejada e pronto, obtêm-se o preço. Exemplo: Custos: R$ 100,00 + 30% de lucro = R$ 130,00 > preço final

Preço-teto: Primeiro determina-se o preço (geralmente o que o mercado paga), depois deduz-se os custos para obter a margem. O perigo aqui é ter margens apertadas. OBS: Cuidado para não cair na vala comum ao estabelecer apenas preços a nível de mercado e sofrer com os custos. Se este for seu caso, leia o método abaixo.

Percepção de Valor: Lembre-se do Warren Buffet: “Preço é o que você paga, Valor é o que você leva”. O método de precificar com base na percepção de valor leva em conta o custo/benefício e a utilidade que seu produto ou serviço terá para seu cliente. Quanto vale uma cirurgia de alto risco feita pelo melhor médico do Brasil? É claro que este profissional da área médica não irá cobrar um valor/hora, muito menos colocar uma simples margem sobre seus custos. O mais certo é precificar o valor que este serviço terá para o cliente. Recomendo pensar com carinho neste tipo de precificação e buscar novas formas de fazer o cliente perceber sua empresa de uma perspectiva muito mais valiosa.

OBS: Esqueça as despesas operacionais (fixas) da sua precificação. Isso só vai confundi-lo e distorcer suas margens. Despesas operacionais (fixas) estarão lá vendendo muito ou nada. Elas não entram neste momento.

 

VOLUME
Agora vamos falar em como aumentar o volume de vendas. Qual o volume mensal de vendas na empresa? Quais são os produtos/serviços que mais vendem? Existem concentração das vendas em poucos clientes?

Para vender mais é preciso aumentar seu raio de alcance. É por isso que se investe tanto em marketing! Para que mais e mais pessoas conheçam sua empresa e comprem. Simples, não? Não! Aumentar seu raio de alcance, atingir novos mercados e públicos requer muito planejamento antes de sair atirando para todos os lados. Planejamento de vendas deve ser uma prioridade na gestão comercial. Seguem algumas dicas:

 

 

CANAIS DE VENDAS

A estratégia de canais é fundamental para aumentar seu raio de alcance e com isso, vender mais. Invista tempo e planejamento nesse ponto.

Quais são os canais de vendas que sua empresa opera hoje? Por onde seus clientes compram? Quais desses canais são mais eficientes hoje para sua empresa? Qual vende mais? Qual é o mais rentável? Em quais canais seu consumidor está e você ainda não?

Lojas físicas próprias
Lojas próprias são estruturas geralmente caras, cujo investimento tende a retornar no médio e longo prazo. Mas se bem planejadas, certamente valerão o investimento. Muito comum no varejo, também podem ser muitos úteis para profissionais liberais como escritórios de advocacias, clínicas e contabilidade por exemplo. Preste muita atenção na localização e no layout, pois são aspectos fundamentais para se atrair e fomentar as vendas no PDV (Ponto De Venda).

E-commerce
É fato comprovado. (link ebit) As compras pela internet crescem ano após ano. Só em 2015 foram registrados R$ 41,3 bilhões em faturamento (crescimento de 15,3% comparado a 2014). É um erro para qualquer tipo de empresa não estar na internet, seja com e-commerce, seja apenas com sua presença online. Estudos mostram que os consumidores pesquisam muito antes de comprar, portanto, este é um canal obrigatório para qualquer empresa.

Market Places
Os market places são plataformas de vendas relativamente novas no Brasil. São as grandes redes varejistas como Amazon, Cnova (CasasBahia.com, Pontofrio.com, Extra.com.br, Cdiscount.com.br), Mercado Livre, Walmart e Submarino, que abriram suas portas para que outras empresas pudessem vender através de seus portais. Existem vantagens e desvantagens nesse tipo de canal de venda. Umas das vantagens é abrir as portas para um grande volume de compras e exposição. A desvantagem é que normalmente são cobradas taxas altas para vender lá, em torno de 10% a 20% de comissão para só para o market place. Isso exige um bom planejamento e precificação para não incorrer em mai problemas!

iTunes e Google Play
São excelentes canais de vendas para músicas, vídeos, livros digitais, jogos, softwares e aplicativos. Tem crescido muito nos últimos anos e se tornado um motor de vendas que empresas que atuam com vendas de produtos digitais. Se este for o seu caso, não perca tempo!

Aplicativos mobile
Com o aumento do uso de celulares pela população mundial, os aplicativos (apps) de celular estão muito populares e presentes na vida dos consumidores. Muitas empresas optam por desenvolver aplicativos próprios que facilitam o processo de compra e obviamente, aumentam as vendas!

Revendedores
São empresas e pessoas físicas que compram seus produtos e os revendem para o mercado. Como atendem um grande volume de clientes, às vezes eles tem poder de barganha e impulsionam o volume de vendas pra cima. Cuidado com as margens de vendas nesses casos, pra não ficar no vermelho, como já comentamos acima. Caso opte por criar este canal de vendas, pesquise a fundo o histórico do revendedor para não haver frustrações futuras.

Distribuidores e atacadistas
São intermediários que vendem grandes quantidades dos produtos, tanto para clientes finais, quanto para outro players da cadeia. É muito importante pesquisá-los e ter contratos de fornecimento para que seja uma boa estratégia de aumento do volume de vendas de forma saudável para as duas partes.

Representantes comerciais
A diferença entre o revendedor e o representante é que este último não compra seu produto, ele visita os clientes, faz a venda e é você que irá faturar diretamente o cliente e depois irá pagar uma comissão para o representante. Geralmente trabalham com mais de um produto e rodam o Brasil e o mundo usando seu networking e buscando novos clientes. É uma estratégia de baixo custo, mas precisa ser acompanhada de bom treinamento para eles, contratos bem feitos e pesquisa do histórico e perfil dos representantes.

Franquias
É uma grande estratégia de ampliação do raio de alcance da empresa. O franchising tem crescido a passos largos no Brasil, seguindo uma tendência internacional. Mas nem tudo que reluz é ouro. Para consolidar uma estratégia de franquias é preciso planejar muito bem, esmiuçar, detalhar, escrutinar todos os aspectos da empresa, desde sua estratégia, passando pelas finanças, RH, marketing até a operação diária da franquias, bem como seus manuais e procedimentos.

Além disso, para que uma franquia se expanda com saúde, o modelo do negócio precisa ser financeiramente viável e atrativo para os potenciais franqueados. Uma boa dica é falar com quem entende desse assunto, por isso, sempre recomendo a NetplaN, uma das empresas mais profissionais e especializadas em franchising do Brasil .

Televendas
Trata-se de um canal muito utilizado em diversos ramos de negócios. Pode ser tanto ativo ou passivo, ou seja, televendas ativo é aquele que trabalha em cima de listas de clientes e liga para eles tentando vender algo. O televendas passivos (ou receptivo) é aquele que irá atender o cliente, quando este entrar em contato com a empresa. Em qualquer um desses formatos, é imprescindível existir um processo bem definido de atendimento e abordagem de vendas (script). Se bem desenhado, pode se tornar uma arma poderosa para vender mais. Do contrário, será fonte inesgotável de reclamações!

Equipe própria de vendedores
Em tempos de internet cada vez mais veloz e onipresente, a pesquisa pré-compra tornou-se algo comum entre os consumidores, sejam eles pessoas físicas ou jurídicas. Antes de comprar qualquer coisa, a tendência tem sido entrar na internet e “dar um google” para saber mais a respeito do produto, empresa, preços, condições, etc. Existem pesquisas que apontam um percentual de decisão de 60% no Momento da Verdade (hora de decidir a compra), ou seja, o cliente chega até sua empresa e já sabe o que quer.

Por isso, a figura do vendedor hoje está tendendo para a facilitação. Isso quer dizer que ele precisará realmente entender o que falta para o cliente decidir, ao invés de querer empurrar o produto/serviço. O vendedor deve questionar os objetivos e resultados que o cliente espera com aquela aquisição, mostrando sinceridade e foco naquilo que o cliente quer obter. O livro SPIN Selling é uma ótima referência para esse tipo de abordagem e os resultados no faturamento são nítidos.

Concessionárias
Muito comuns no segmento automobilístico, as concessionárias são revendas autorizadas de determinada empresa para poder não apenas vender seus produtos, como oferecer produtos e serviços complementares e/ou obrigatórios para a manutenção de certos benefícios e garantias.

Pontos alternativos (consignados)
São PDVs que vendem produtos sem a necessidade de vendedores, ou seja, se vendem sozinhos. As distribuidoras de revistas fazem bom uso desse canal ao disponibilizar suas publicações na gôndolas dos caixas de supermercados ou revistarias espalhadas pelo mercado. Funciona bem para produtos comprados por impulso (na boca do caixa) como doces, bolachas, bebidas ou pequenas utilidades domésticas. O ponto crítico é o controle que se deve ter para não perder dinheiro.

Licitações
A inciativa pública (em suas três esferas: municipal, estadual e federal) é uma ávida compradora dos mais diferentes tipos de produtos e serviços. Vender para o governo requer certa habilidade e uma boa dose de experiência para não levar prejuízo baixando os preços além do limite nos pregões. Para ficar atento aos editais, você pode tanto ir de site em site de cada esfera dessas ou assinar serviços que reúnem tudo isso, como o ConLicitação.

Venda direta ou Marketing Multinível (MMN) (Multi level marketing)
Bastante comum nos EUA e com um faturamento de US$ 166 bilhões no mundo em 2013, o marketing multinível vêm ganhando força no Brasil. É diferente do esquema ilegal de pirâmide financeira, onde você tem que mandar dinheiro “pra cima” e o foco não é um produto, apenas os recursos internos. No marketing multinível, você desenvolve uma rede de vendedores associados e capacitados, que farão parte das suas vendas e receitas, além de existir um processo bem definido e produtos reais, que geram tanto benefícios quanto impostos. Basta olhar para os modelos de empresas como Natura, Jequiti, Herbalife e Mary Kay que já tem desenvolvido esse modelo de vendas há um bom tempo e obtido grande sucesso com esta forma de distribuição.

As vendas diretas são uma excelente estratégia de vendas desde que bem planejadas. Faça benchmarks no mercado e avalie os pontos positivos e negativos desse tipo de canal. Saiba mais sobre as diferenças entre pirâmide e marketing multinível neste artigo da Exame.

 

CANAIS DE DIVULGAÇÃO

É óbvio que para aumentar o volume e a qualidade das receitas, sua empresa precisa ser conhecida no seu mercado de atuação. Muitos empreendedores pecam neste ponto, achando que marketing é despesa, quando na verdade é um investimento. Costumamos recomendar que você invista de 3% a 10% do faturamento bruto mensal em marketing (dependendo do tipo do negócio).

Mas como chamar a atenção dos consumidores, num ambiente de alta concorrência e internacionalização?

Segue abaixo, uma lista com várias sugestões para promover sua empresa e vender mais!

 

CANAIS DE DIVULGAÇÃO OFFLINE

Boca a boca (Indicações)
É fato comprovado há anos: o famoso boca a boca sempre foi e continuará sendo uma das melhores e maiores forças de vendas e aumento do faturamento das empresas. Ponto. Imagino que isso não seja novidade pra você, mas para que uma indicação ocorra de fato é preciso uma entrega excelente, da venda ao pós-venda. Certifique-se que a entrega do produto/serviço seja realizada com padrão e excelência. Assim as indicações virão e o faturamento também.

Uma boa dica é pedir indicações aos clientes atuais. Como eles já conhecem o seu negócio, ao endossar sua empresa, as chances de vender serão bem maiores!

Se vocês não leu o artigo anterior Diga-me com Quem Conversas e Que Te Direis Quem És, este é o momento. Pare a leitura, volte lá, leia e depois volte aqui neste ponto.

Rede de contatos (Networking)
Nada mais é do que se relacionar bem com as pessoas à sua volta, lembrar dos aniversários, mandar brindes e sempre procurar estar em lugares diferentes conhecendo gente nova. É uma forma poderosa de divulgação e ampliação da carteira de clientes. Lembre-se do velho ditado: “Quem não é visto, não é lembrado”. Esteja junto das pessoas e faça conexões.

Parceiros estratégicos
Pare e pense: Que tipo de empresa ou pessoa poderia indicar novos clientes? No meu caso (consultoria financeira), tenho parceiros estratégicos que são escritórios de contabilidade, empresas de software, headhunters e gestores de fundos de investimentos. Eles não concorrem com meus serviços e as indicações são mútuas, ou seja, sempre indicamos clientes um para o outro. Isso é ser estratégico, pois abre-se um canal de divulgação adicional com um custo baixíssimo. e recorrente.

Eventos
Palestras, cursos, workshops, feiras, você define, mas uma coisa é certa: promover eventos é uma excelente forma de se posicionar no mercado e aumentar a divulgação da sua empresa. Se você ainda não promove eventos, pense seriamente nisso, pois poderá lhe trazer bons resultados e certamente irá melhorar a qualidade das receitas.

Ações promocionais
Existem diversos tipos de ações promocionais. Estas ações podem ter focos diferentes como divulgar a marca, o produto, a empresa ou mesmo as vendas propriamente ditas. O céu e a criatividade são os limites para ações promocionais e vão desde degustações simples até sorteios e distribuição de brindes.

Outras mídias offline que podem ajudar muito a divulgar sua empresa

  • Outdoor e mobiliário urbano
  • Busdoor
  • Painéis rodoviários
  • Painéis eletrônicos
  • Mídias indoor
  • Rádios
  • TV
  • Jornais
  • Revistas

Assessoria de imprensa
Assessorias de imprensa são serviços profissionais que podem levar o nome da sua empresa para outro patamar, ao colocá-lo em contato com jornais, revistas, rádios e TVs. Se bem avaliado, certamente compensa o investimento.

Mala direta
Parece coisa do passado, mas para pequenas empresas que atuam apenas em bairros, pode ser uma boa tática enviar folders de divulgação pelos correios ou por meio de parceiros como entregadores de pizza, água, etc.

Itens básicos
Vamos lá, não seja ingênuo. No mundo capitalista existem regras que precisam ser cumpridas. Estou falando do básico, do óbvio que nem sempre é praticado. Esses itens contam muito na hora de vender e passar segurança para os clientes. Quem pula estas regras certamente verá um impacto negativo no faturamento.

  • Uniformes
  • Boa apresentação pessoal
  • Design
  • Fachada bem cuidada
  • Pontualidade nas reuniões
  • Materiais de venda (folders, cartões)
  • Website moderno e acessível
  • Processo comercial transparente e firme
  • Estrutura física adequada e limpa
  • Slides profissionais
  • Documentos e propostas bem desenvolvidos
  • Cortesia no atendimento
  • Veículos limpos e bem conservados
  • Organização física entre outros

 

CANAIS DE DIVULGAÇÃO ONLINE
Seguem abaixo, algumas das formas mais eficientes de divulgação online:

Mídias sociais
Muita gente acha que apenas postar frases legais vai fazer o mundo se interessar pela empresa. Errado. São chamadas mídias SOCIAIS, pois exigem que você e sua empresa se socialize com as pessoas. Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Google+, Snapchat, entre muitas outras são bons canais de divulgação, porém é preciso estar atento ao tipo de linguagem e conteúdo a ser publicado. Precisa ser adequado (e escolhido) ao perfil do seu público alvo.

Email marketing
Ainda é um dos meios mais eficientes no relacionamento e divulgação online. As taxas de conversão e visualização são muito superiores à qualquer outro meio de divulgação. É preciso ter uma estratégia bem definida para não cair na vala comum e irritar o público. É preciso ser relevante, notável!

Vídeos
Cada vez mais fortes, os vídeos oferecem conteúdos dinâmicos e alto grau de viralização (desde que sejam bem estruturados).

 

Artigos online

Tanto num blog próprio, quanto em outros portais e blogs, escrever artigos online está ao alcance de qualquer pessoa que tenha um mínimo de bom senso e comunicação. Contribuem muito para o posicionamento nos mecanismo de busca como o Google e Yahoo. e ajudam os clientes a entender melhor os produtos e serviços da empresa.

Materiais gratuitos
Ebooks, planilhas, checklists, slides, apostilas, etc. São as famosas iscas digitais. Publique conteúdos relevantes para seu público. Não tenha medo de entregar o ouro. Vale a pena!

Outras formas de divulgação online

  • Blog
  • Anúncios pagos (Google Ads, Facebook Ads, banners, etc)
  • Webinars
  • Fóruns online
  • Landing pages
  • Podcasts
  • YouTubers

Parece muita coisa para pensar? Sim, eu sei. Existe uma forma mais rápida, prática e indolor para vender mais e atingir novos mercados? Infelizmente não. Estamos numa era de rápidas mudanças e logo logo estaremos imersos na Internet das Coisas (IoT – Internet of Things).

Mais do que apenas fazer o básico, sua empresa precisará encontrar os melhores pontos de contato com cada tipo de público, entregando produtos e serviços da forma como eles procuram e desejam, levando em consideração todo esse cenário de mudanças e alta conectividade.

A jornada é longa, mas reserva grandes oportunidades para aqueles que ousarem ir além.

Prazo também conta
Além dos pontos acima, é extremamente importante saber negociar prazos com os clientes. Prazos de recebimento, por si só, aniquilam qualquer lucro que a empresa tem, pois afeta diretamente o capital de giro. Imagine que seu prazo médio de recebimento seja de 30 dias e, por outro lado, costuma pagar seus fornecedores à vista. Então, em média sua empresa ficará 30 dias esperando pelo dinheiro do cliente. É o que chamamos de descasamento de caixa. É uma situação altamente arriscada e precisa de correções na estratégia comercial.

Vale o reforço: Prazos de recebimento, por si só, aniquilam qualquer lucro que a empresa tem, pois afeta diretamente o capital de giro.

Exercício: Reúna seus sócios e sua equipe comercial. Anote quais canais de vendas e de comunicação possuem hoje. Tentem mensurar qual o resultado oriundo de cada um deles. Depois tente identificar, partindo do ponto de vista do seu cliente, quais outros canais, tanto de vendas como de comunicação, poderiam ser adicionados ou excluídos, com o objetivo de melhorar a qualidade das receitas da empresa.

Adianto que este não é um exercício trivial e tampouco rápido, mas quem disse que seria fácil criar uma empresa muito bem estruturada?

 

PROCESSO DE VENDAS
Imagine a cena: O cliente entra na loja e começa a olhar os produtos. O vendedor se aproxima e pergunta: “Posso ajudar?”. Qual a resposta do cliente? Fácil de adivinhar certo?! A resposta dele vai ser: “Não obrigado, só estou dando uma olhada!”. O processo de vendas é um item geralmente desprezado pelas empresas, mas que tem um impacto enorme no fechamento dos negócios, seja uma venda de artigos baratos, quanto grandes vendas corporativas.

Voltemos à cena anterior. E se ao invés de perguntar “Posso ajudar?, nosso vendedor perguntasse: “Olá, que bom te ver aqui. É a sua primeira visita em nossa loja?”. É uma pergunta diferente, que o consumidor não espera e, portanto, terá mais propensão a reagir de forma positiva à abordagem. Agora imagine quantas visitas que foram perdidas só porque sua equipe de vendas usa sempre aquele mesmo clichê universal!

Existem vários livros que tratam do tema de processo de vendas, mas recomendo um livro chamado: Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling do autor Neil Rackhan. Na Leão Bravo passei de uma conversão de vendas 25% para 50% apenas implantando os práticos conceitos deste livro. É ótimo!

Recomendo que você reveja seus processos e abordagens de vendas. Faça um brainstorm com seus sócios, equipe comercial, de marketing e até de produção. Faça pesquisas informais com clientes. Depois monte um processo (etapas) de vendas e faça testes até chegar numa versão que realmente converta visitantes/leads em clientes. Você vai se surpreender com os resultados!

 

LAYOUT DO ESTABELECIMENTO
No caso do varejo, o leiaute (desenho/disposição das gôndolas, prateleiras, etc.) impacta muito no volume de vendas.

Pense por exemplo, no caso dos supermercados: Onde estão o açougue, o arroz e feijão, a padaria? Logo na entrada? Claro que não! Como são itens de grande giro e procura (básicos na alimentação da maioria da população, eles ficam lá no fundo, na diagonal oposta à entrada. Por quê? Para que você ande pelo mercado todo, veja tudo que não precisa comprar (supérfluos) primeiro, compre mais, até chegar onde você precisa. Espertos, não? E pelo caminho você vai enchendo o carrinho! Que delícia!

Nos shopping centers é a mesma coisa. Onde está a praça de alimentação? Logo na entrada? Jamais. Portanto, preste muita atenção no leiaute do seu estabelecimento, seja uma loja, um restaurante, um mercado ou outro qualquer. Procure consultorias especializadas nessa área. Vale o investimento.

 

VENDA ADICIONAL (UPSELL)
Como são exploradas as vendas adicionais? Existe uma estratégia, um processo para vender mais do mesmo? O time de vendas está bem orientado para oferecer pacotes, combos, produtos e serviços adicionais? Os supermercados e as redes de fastfood fazem isso há muito tempo. Compre 1 e leve 2, compre tal coisa e + R$ 2,00 leve uma batata grande com refrigerante e por aí vai. A ideia é incrementar o ticket médio ao faturar com o item adicional. As margens podem até diminuir um pouco, mas aumentará o giro do estoque e gerará valor ao cliente. Além disso, a venda adicional estimula o cliente a conhecer outros itens: Compre 1 disso e leve outro daquilo (que você jamais iria pegar porque estava parado lá no canto da loja!)

É mais caro buscar um novo cliente do que manter os atuais (desde que sejam lucrativos e/ou estratégicos, é claro!). Aprenda ouvir as necessidades da sua base de clientes atual. Tente construir um portfólio aderente ao seu público alvo e que contemple perpetuá-los por mais tempo, formando uma carteira de longo prazo. Como diria Ram Charan, consagrado mentor de CEOs da Fortune: “Qualquer que seja sua estratégia e negócio, comece de trás pra frente. Comece pelo cliente.”

 

VENDA CRUZADA (CROSS SELL)
O cross selling é uma tática que visa estimular vendas complementares de outros produtos ou serviços. Volte ao supermercado novamente e lembre-se daqueles itens que ficam pendurados nas gôndolas, por exemplo, pacotinhos de amendoim nas gôndolas de cerveja. Totalmente complementar não é mesmo? Agora pense na sua empresa. Que produtos ou serviços poderiam ser ofertados para complementar a compra do seu cliente? Faça pesquisas, peça opinião da sua equipe e implemente.

 

MIX DE PRODUTOS/SERVIÇOS (PORTFÓLIO)
O co-fundador e ex-diretor executivo do site de compartilhamento de vídeos Youtube, Chad Hurley, disse em certa ocasião: “À medida que começar a construir o produto, não assuma que sabe todas as respostas. Ouça a comunidade e adapte-o.”

Agora responda: Como foi montado seu mix atual de produtos e serviços? Com base na demanda real dos clientes ou apenas na sua experiência? Já fez algum tipo de estudo de portfólio, engenharia de cardápio, matriz BCG, etc? Não basta ofertar, é preciso entender bem a demanda. A sua oferta, seu cardápio, portfólio, precisa estar alinhada com as expectativas do seu público alvo. Uma proposta bem aderente com a demanda do mercado e expecativas do seu público, certamente terá um efeito enorme sobre o volume de vendas.

E mais, se o cliente for até sua empresa comprar e não tiver um bom mix para ele comparar, ou as marcas que ele procura não estiverem lá, você o perdeu. Gastou com marketing, conseguiu levá-lo até na loja, ele entrou, olhou e não tinha o que ele queria. Marketing e Comercial nota 10! Compras ou Estoques nota 0! Prefira ter um mix mais completo do que grandes quantidades de poucos itens. (Exceções são os itens que tem alto giro). Para todo o resto, varie, tenha opções baratas, médias e caras, pequenas, médias e grandes, marcas A, B e C, e assim por diante.

 

PROMOÇÕES
São ótimas para aumentar o volume de vendas e girar estoques parados. Os clientes adoram pagar menos. Certa vez ouvi o seguinte: “Pessoas pobres precisam pagar menos e pessoas ricas, adoram pagar menos”, ou seja, falou em desconto, a atenção do cliente aumenta, não importa quanto dinheiro ele tenha! Mas cuidado, não faça promoções sem antes saber quais são suas margens, pois corre-se o risco de perder dinheiro. Lembra da precificação?

 

SAZONALIDADE
Tire proveito dos períodos de maior movimento, combinando as estratégias acima como mix de produtos, upsell e cross sell. Inúmeras empresas pecam por não dimensionar corretamente a disponibilidade de estoques, de profissionais e vendedores e com isso perdem vendas nas temporadas de compras. Por isso, antecipe-se e planeje bem como atender seu público da melhor forma possível em épocas de picos de vendas.

 

PÓS-VENDAS
Infelizmente, poucas empresas fazem pós-vendas. É o processo de entrar em contato com o cliente, após sua experiência de compra. Ao fazer isso, a empresa demostra que se importa com o cliente, que o valoriza e em troca ele dará inúmeras dicas valiosas para que você melhore ainda mais seus processo e portfólio. De novo, reúna-se com sua equipe e planeje uma estratégia de pós-vendas, desenhe os processos e treine sua equipe para fazer isso.

Faça visitas frequentes aos seus clientes atuais, pergunte a sua satisfação, conheça o cliente, entenda seus problemas e necessidades. Preocupe-se com eles! Isso, por si só, manterá a fidelidade dos clientes e poderá aumentar o número de indicações. Lembre-se: ATENDIMENTO É TUDO!

 

FUNIL DE VENDAS (PIPELINE)
Você conhece o processo de vendas por inteiro? Onde a venda trava, em qual etapa? Não sabe? Então está na hora de desenhar o seu Funil de Vendas. Isso nada mais é do que definir as etapas pelas quais o cliente passa, desde o primeiro contato até a assinatura do contrato ou efetivação da compra. Exemplo de um funil de vendas de um prestador de serviços: Prospect > Contato Realizado > Levantamento de Necessidades > Apresentação de Proposta > Negociação > Ganho ou Perdido.

Quais informações que seu cliente precisa antes de tomar a decisão? Que estratégias você pode usar em cada etapa do processo apresentado? Fazer testes e mais testes. Os melhores funis vem de boas experiências

Você precisa saber exatamente onde o processo pára e qual o seu percentual de conversão em cada um deles, ou seja, de cada 100 clientes que entram em contato com sua empresa, quantos fecham negócio? Esse processo é vital para o entendimento da qualidade da venda e consequentemente do aumento do seu faturamento. Veja abaixo um exemplo:

 

CRM – Customer Relationship Management
CRM é a sigla em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente. CRM vai além dos softwares e deve abranger pessoas e processos também. Antes de mais nada, CRM deve ser uma cultura na empresa, ou seja, as pessoas precisam ser treinadas a interagirem e registrarem tudo o que acontece na vida do cliente com a empresa (relacionamento). De posse dessas informações, a administração da empresa terá boas condições de avaliar os melhores clientes, suas necessidades, seus problemas, as perguntas frequentes e com isso tudo, automatizar processos, melhorar produtos e serviços e assim por diante.

 

METAS DE VENDAS
Ah, as metas!!! São famosas no meio corporativo e muito utilizadas por empresas de diversos tamanhos e setores. Elas realmente funcionam, DESDE QUE SEJAM BEM DEFINIDAS! Metas irreais, fora do alcance ou subjetivas jamais funcionarão, por que simplesmente não é assim que funciona o cérebro humano. Ponto. Metas são para pessoas, portanto, precisam fazer sentido para elas.

“Mas como definir boas metas?”

Se você não tem ideia de uma meta de vendas, recomendo que faça um cálculo simples: (Despesas Operacionais + Retirada dos Sócios + Reservas Financeiras) / Margem de Bruta em % = Ponto de Equilíbrio Ideal. Veja um exemplo:

 

Antes AV%
(+) Faturamento R$  100,00
(-) Custos Variáveis R$    30,00
(=) Resultado Bruto R$    70,00  70,00%
(-) Despesas Operacionais R$    50,00
(-) Retirada de Sócios R$    20,00
(-) Reservas Financeiras R$    10,00
Ponto de Equilíbrio Ideal R$  114,29

 

Resumindo: Considerando que esta empresa tenha uma margem bruta de 70% e gasta mensalmente R$ 80,00 (Despesa Operacional + Retiradas + Reservas), então a meta de vendas deveria ser de R$ 115,00 (arredondei pra cima!). A partir deste número, divida pelo total de produtos, setores, vendedores, etc e tenha metas mais específicas para poder cobrar e acompanhar mais de perto o desempenho de cada um.

 

DICA IMPORTANTE: Não pare apenas no número. Use a metodologia SMART para criar metas mais consistentes. Veja abaixo:

 

S de Specific (Específico): Evite metas genéricas. Errado: Quero emagrecer. Correto: Quero emagrecer para melhorar minha saúde, parando de beber refrigerantes e lanches. Sendo mais específico, nossa mente assimila o objetivo. Detalhe a meta. O que quer realizar? Quem está envolvido? Qual o local (se houver)?

M de Measurable (Mensurável): Coloque números em sua meta. Quanto? Errado: Quero ganhar mais dinheiro. Correto: Faturar R$ 1 milhão. É importante definir números para suas metas, pois cria ferramentas para o cérebro ir avaliando durante o percurso.

A de Attainable (Atingível): Estabeleça metas que sejam possíveis de alcançar. Metas que sejam compatíveis com sua realidade e recursos. Utilize recursos para atingir sua meta, tais como capacidade de estudo, capacidade financeira, capacidade instalada, recursos humanos disponíveis, etc. Defina os passos de sua metas e seus seus objetivos. Mas cuidado, não crie metas muito fáceis de realizar. Crie metas que tenham desafios.

R de Relevant (Relevante): As metas precisam ter significados, convergência com seu propósito de vida, para gerar a sensação de meta cumprida.

T de Timely (Prazos): Toda meta precisa ser temporal. Sempre defina prazos. Exemplos: Reduzir R$ 10 mil em despesas administrativas mensais, até 30/06/2016.

 

DICA PLUS: Esta é a metodologia SMART, mas por experiência prática com vários clientes, recomendo que, além desses aspectos acima, você acrescente mais dois:

 

P de Prize (Prêmio): Defina um prêmio desejável, atraente e que estará ao seu alcance após cumprir a meta. Pode ser uma semana de folga, um bem precioso, uma viagem, qualquer coisa que o estimule a aingir a meta e que fique “martelando” na sua cabeça. Isto ajuda criar um proposito maior e motivador para atingir a meta. É uma forma de gamificar o processo!

C de Communicate (Comunicar): Comunique para quantas pessoas puder. Isso ajudará a mantê-lo fiel à meta. Promessa é dívida , por isso, escolha pessoas próximas, de confiança, que vão colaborar com sua meta, cobrar sua evolução e motivá-lo a ir além.

 

INDICADORES
Existe um série de indicadores para medir o desempenho de vendas como Número de contatos realizados, Número de pedidos fechados, Valor dos pedidos fechados, Quantidade de clientes perdidos para a concorrência entre tantos outros, porém, para sermos efetivos e focar no que é mais importante, listo abaixo 5 dos que considero mais importantes:

 

Taxa de conversão
É o percentual de clientes que passam para a próxima etapa d o funil de vendas. A taxa de conversão final é a mais importante pois mede quanto clientes fecharam negócio, em relação ao total de prospects da empresa. Forma de cálculo: Negócios fechados / Total de Prospects.

 

Ticket médio
É um indicador simples porém bastante relevante para se acompanhar, principalmente no comércio e serviços baseados em hora. Forma de cálculo: Faturamento / Volume de Transações.

 

Vendas por vendedor
Necessário para a companhar o desempenho individual e corrigir falhas no processo comercial. Forma de cálculo: Apenas extraia um relatório das vendas efetuadas por cada vendedor da sua equipe.

 

Custo de aquisição de novos clientes
Você já sabe: Clientes novos custam mais caro do que manter clientes antigos da sua carteira. O que você ainda não sabe e precisa saber é o quanto se gasta com cada cliente novo. Para isso, basta calcular: Total investido em marketing / total de novos clientes.

 

NPS – Net Promoter Score
É um dos indicadores mais importantes e recomendados para mensurar o grau de satisfação e fidelidade dos seus clientes. Acesse esse link para saber mais: http://www.ebit.com.br/nps-net-promoter-score-e-bit.

 

AUMENTAR AS ENTRADAS
Uma coisa é vender/faturar, outra é receber. Dinheiro bom é dinheiro no bolso. Do que adianta vender se o cliente não pagar? A inadimplência está em níveis altíssimos no mercado e pior, está aumentando. Os principais motivos são: 1) falta de educação financeira da população em geral, 2) juros abusivos e 3) política econômica ruim.

Para manter o fluxo de dinheiro na sua empresa é preciso definir políticas condizentes com a sua realidade e a do seu consumidor. Além disso também serão necessárias algumas ações para que se possa mitigar os riscos de inadimplência e calotes. Vejamos algumas delas:

 

ANÁLISE DE CRÉDITO
A análise de crédito é um processo comercial que visa minimizar os riscos da empresa na concessão de crédito aos seus clientes. Esse processo geralmente leva em conta os aspectos cadastrais, de idoneidade, financeiros, relacionamentos e patrimoniais do cliente que deseja adquirir determinado bem ou crédito. No Brasil existem serviços de proteção ao crédito, onde o empresário poderá consultar o histórico do pretenso cliente, para que com isso, venda melhor. Exemplos de serviços:

  • Serasa Experian – http://www.serasaexperian.com.br/
  • Associações Comerciais dos estados. Ex: ACP – Associação Comercial do Paraná – http://www.acpr.com.br/site/
  • SPC – https://www.spcbrasil.org.br/

 

RÉGUA DE COBRANÇA
Como é feita a cobrança de clientes inadimplentes na sua empresa? Existe uma régua de cobrança bem definida?

Trata-se de um processo padronizado onde constam os procedimentos, passo a passo, da cobrança que deve ser feita aos clientes inadimplentes da empresa. A ideia é tornar esse processo uma política dentro do setor de contas a receber e com isso manter os níveis de inadimplência sob controle. Veja abaixo um modelo de Régua de Cobrança:

 

regua_de_cobranca
“Mas Leonardo, em minha empresa existem muito valores em aberto e já fizemos de tudo. O que fazer agora?”

Bem, existem algumas soluções neste caso. A primeira delas é entrar na justiça para reaver os valores (se houver um bom contrato ou título executivo). Outra solução é tentar vender a carteira, passando-a para outro agente que irá se encarregar de cobrar os clientes inadimplentes. Outra alternativa seria fazer permuta com o cliente inadimplente, se isto for possível é claro e se você tiver interesse no que o devedor tem a oferecer. E em último caso, dar como perdido e melhorar o processo de concessão de crédito para que este tipo de situação não volte a acontecer 🙁

 

PRAZO MÉDIO DE RECEBIMENTO
A ideia é simples: Quanto antes você receber, melhor! Se seu cliente paga à vista e você paga seus fornecedores a prazo, então sua empresa sempre terá caixa para trabalhar. Contrariamente, se seus clientes pagam num prazo maior do que você paga seus fornecedores, então você tem o que chamamos de “Descasamento de Caixa”. Quando isso acontece, sua empresa fica um período sem capital de giro. Se essa situação for permanente, logo logo o caixa da sua empresa estará negativo e será necessário buscar capital de sócios, bancos (empréstimos ou antecipações) e investidores.

 

ALERTA: Este ponto sozinho pode matar sua empresa!

 

Eu sei que muitas vezes as empresa concedem prazo como forma de se tornarem competitivas no mercado, mas essa estratégia precisa ser muito bem pensada, pois as empresas morrem (decretam falência) por falta de caixa e não por falta de lucros. Procure criar valor e se posicionar de forma que seu cliente não tenha a tendência natural de comprar a prazo. Estimule vendas à vista ou no menor tempo possível. No mínimo, tente receber dos seus cliente no mesmo prazo em que você paga seus fornecedores principais. Isso já é uma grande coisa e você não terá descasamento de caixa.

 

POLÍTICA DE DESCONTOS
Tome cuidado com os descontos. Eles podem reduzir os preços dos seus produtos de forma definitiva, criando uma expectativa na cabeça do seu cliente, à qual nunca mais você conseguirá modificar. Para definir uma boa política de descontos, tenha em mãos a precificação dita acima e um relatório de volume de vendas. Entenda quais produtos ou serviços tem mais giro e quais tem mais margem. Ofereça descontos naqueles itens que certamente são bastante procurados e que vocÊ terá um volume bem maior ao reduzir o preço. Mas lembre-se de estabelecer um prazo determinado. É o princípio da escassez!

Não deixe a decisão de dar descontos nas mãos da equipe de vendas. Defina corretamente a tabela de descontos e treine a equipe para usá-la, caso contrário, a probabilidade do volume de reduções sair do controle será grande e afetará negativamente o caixa.

 

E MAIS UMA COISA…

 

PLANO DE AÇÃO (PDCA)
Agora você está cheio de ideias, com vários planos em mente e quer colocar tudo em prática, certo? Basta somente ter ideias e conversar com a equipe? Não, não basta!

Para colocar tudo em ordem e acompanhar o progresso de suas ações você precisa de uma plano de ação. Isso nada mais é do que detalhar item a item, ação a ação, todas as suas metas, prazos e responsáveis. Veja abaixo um modelo de plano de ação:

 

plano-de-acao

 

CONCLUSÃO
Reclamar da crise, do novo governo, da economia, etc., nada disso vai melhorar a qualidade das receitas da empresa. Este, é o resultado da busca proativa por soluções que levam seus produtos/serviços até seu público-alvo. Reúna seus sócios, sua equipe, seu cônjuge e faça um brainstorm sobre cada um dos itens acima. Depois monte o plano de ação, distribua as metas e acompanhe de perto semanalmente, conferindo onde acertaram, onde erram, o que fazer para melhorar e quais os próximos passos. Tenho certeza que surgirão boas ideias e melhor ainda, resultados concretos.

Como bem observou o célebre escritor, poeta e dramaturgo francês Victor Hugo, “O futuro têm muitos nomes. Para os incapazes o inalcançável, para os medrosos o desconhecido e para os valentes a oportunidade.”

 

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No próximo artigo desta série, vamos falar sobre a Qualidade da Equipe. Fique ligado!

Seja profissional e bons negócios!

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