Como Melhorar Minha Performance em Vendas?

Como Melhorar Minha Performance em Vendas?

Parte #1: Aumentando o volume de vendas

Um dos maiores desafios de crescimento para a maioria dos negócios é, sem dúvida, aumentar a performance em vendas. E mais desafiador ainda, é aumentar as vendas com qualidade, ou seja, vender mais e melhor de forma contínua. Mas aí vem as questões: Como vender mais (volume) e melhor (com boas margens)? Como construir um modelo de vendas robusto e garantir um nível estável de receitas ao longo dos meses?

Vender é muito mais que tirar pedidos. Vender é gerar valor. É suprir uma necessidade do cliente, da melhor forma possível. É o que o Dr. Spencer Johnson, no clássico Vendedor Minuto chamou de Venda com Propósito, onde você deve ajudar as pessoas a conseguirem o que elas querem primeiro, para depois você conseguir o que quer.

Mas além das questões metafísicas, é preciso ter uma abordagem mais técnica em relação às vendas, não apenas intuitiva ou apenas se apoiando no perfil extrovertido e negociador da equipe de vendas.

Vender mais e melhor exige MÉTODO e CONSISTÊNCIA. Por isso, nesta série de artigos sobre como melhorar sua performance em vendas, cobriremos diversas técnicas e macetes (com base em estudos e experiências práticas) para você aplicar em sua empresa e fazer isso acontecer de forma mais sistemática.

Porém, antes de falarmos em como aumentar o volume de vendas, você precisa entender que não basta aumentar o faturamento bruto, é preciso que o dinheiro fique no caixa da empresa e você entenda quais os fatores que mais afetam suas receitas. Portanto, o ideal é controlar a RECEITA OPERACIONAL LÍQUIDA (ROL), ao invés do Faturamento Bruto.

Por quê? Porque a ROL é um indicador de qualidade em vendas. É este o indicador da performance em vendas que você deverá controlar daqui para frente. Veja abaixo como calculamos a ROL e entenda porque ela é mais importante que o Faturamento Bruto:

RECEITA BRUTA (Volume x Preços x Mix)

(-) Deduções das Receitas (Descontos, impostos sobre vendas, devoluções, taxas de cartões, etc)

= RECEITA OPERACIONAL LÍQUIDA (ROL)

Então, para melhorar a performance em vendas da sua empresa são necessárias quatro abordagens diferentes e complementares:

1. Aumentar o volume de vendas (quantidade de itens vendidos);
2. Melhorar o Mix de Produtos/Serviços (Melhorar a oferta de produtos/serviços de acordo com o perfil e necessidades dos clientes);
3. Melhorar a precificação (Entender a engenharia de produtos/serviços e potencializar as margens de cada um) e
4. Reduzir as deduções das receitas, que acabam diminuindo as margens da empresa.

Existem diversos fatores que afetam o volume de vendas. Nesta primeira parte, sobre como aumentar o volume de vendas, vamos abordar doze itens que são extremamente importantes e impactantes. São eles:

1. Posicionamento (nicho de mercado)
2. Equipe de Vendas
3. Processos de Vendas
4. Canais de Vendas
5. Canais de Divulgação Offline
6. Canais de Divulgação Online
7. Rupturas
8. Qualidade dos Produtos/Serviços
9. Vendas Adicionais (Up sell)
10. Vendas Cruzadas (Cross sell)
11. Sazonalidade
12. Layout (loja ou site)

No próximo artigo, vamos começar entendendo qual é o impacto de um bom Posicionamento Estratégico (nicho) da empresa perante o mercado e como isso afeta o volume de vendas em geral.

Seja profissional, bons negócios e até o próximo artigo.