Você Pode Perder Dinheiro Hoje, Mas

Este é o segundo artigo da Série Fundamentos de Valor. Nesta série, vamos ajudá-lo a entender melhor quais são os fundamentos que estão diretamente relacionados com o Valor da sua Empresa.

Empresário, você sabe quanto vale sua empresa? Sabe como alavancar seus resultados e maximizar o valor do seu negócio?

Se você não leu o artigo anterior, basta acessar o link abaixo:
#1: O Indicador Mais Importante

“Você pode perder dinheiro hoje mas, para ter valor, a empresa tem que ganhar dinheiro no futuro. Quão lucrativa será sua empresa quando ela amadurecer?” Aswath Damodaran

Potencial do Nicho de Mercado

Entender o potencial de crescimento das vendas do seu nicho de atuação e considerar todas as peculiaridades é indispensável para o sucesso. Você sabe quais riscos existem em seu mercado?

Imagine que você está em uma feira de negócios e que um grande investidor simpatiza com sua empresa. Após conhecer um pouco mais do negócio, ele pede um plano de expansão na tentativa de enxergar o futuro do negócio.
Este investidor provavelmente iria fazer algumas das perguntas abaixo:

• Seu negócio está em um mercado em crescimento, maduro ou estagnado?
• Você sabe como será a demanda futura à medida em que a população cresce?
• Existem mercados adicionais que sua empresa ainda não explora, mas que possivelmente o novo integrante da equipe poderia perseguir?
• Quais novos produtos ou serviços podem ser inseridos para os atuais clientes?
• Como os esforços de marketing afetarão as vendas e o crescimento da empresa?
• Onde estão as maiores margens? Elas podem ser melhoradas ainda mais?
• Existem tecnologias próprias passíveis de licenciamento?
• Existem oportunidades de adquirir outras empresas para crescer mais?
• O que será melhor: crescer levando em conta o território ou a capacidade de produção?
• Que outras oportunidades poderão ser exploradas no futuro, à medida em que a empresa se torna mais reconhecida?
• Que tipos de ameças existem nesse mercado?
• Existem questões críticas que poderão afetar o crescimento da empresa, tais como fatores ambientais, sociais, tecnológicos, legais ou trabalhistas?

Se um empresário puder traçar um plano de crescimento para o futuro, contemplando diversas ameças e oportunidades e tiver como explorar tudo isso em prol do crescimento sustentável da empresa ao longo dos anos, certamente o valor da empresa será maior.

A chave está na percepção do conceito Risco X Retorno. Quando você consegue pensar com clareza nesses pontos, fica clara uma capacidade superior de planejamento.

Com isso, obtém-se mais segurança para investir e, consequentemente, o valor aumenta! Com as perguntas acima respondidas, é possível entender o mercado e a situação econômica na qual o negócio está inserido. Elas também permitem identificar os clientes finais e mensurar o potencial deste nicho. Essa união entre a oferta da empresa e as demandas atuais e futuras vale ouro e, quando bem demonstrada, certamente vale milhões!

O QUE É NICHO DE MERCADO?

A premissa por trás do nicho de mercado é a existência de um grupo com necessidades similares e específicas. Pense, por exemplo,no setor de alimentação. Dentro desse setor, existe uma infinidade de atividades, tais como bares e restaurantes, nutricionistas, indústria alimentícia, etc. Já alimentos sem glúten é um nicho bem mais específico, voltado para um grupo especial de pessoas.

Atuar com foco em um nicho de mercado é buscar atender a essa demanda específica, especializando-se em um segmento especial e nele focar todas as ações e soluções. Uma das principais vantagens de trabalhar com nichos específicos de mercado é tanto se tornar uma marca de referência em determinado serviço/produto, quanto saber com mais precisão as demandas atuais e futuras.

Já existe até um jargão na internet que diz assim: Niche is the new big (Nicho é o novo grande). Isso quer dizer que os mercados de nicho são a forma mais segura de se conquistar um grande público consumidor. Lembre-se: quem tenta vender para todo mundo não vende para ninguém.

UM POUCO DE PRÁTICA

No final do século XIX, um rapaz chamado David McConnell tentava vender enciclopédias de porta em porta pelas ruas de Nova York. Ele não obteve grande sucesso com essa atividade devido à resistência das mulheres, donas de casa atarefadas e sem nenhum interesse nesses livros.

McConnell conversou com um amigo farmacêutico e, juntos, elaboraram uma fragrância para distribuir às donas de casa e com isso ganhar a atenção para poder falar-lhes tudo sobre as enciclopédias.

No entanto, o tiro saiu pela culatra. A dona de casa abria as portas, ele entregava o frasco e, enquanto ela provava, ele discorria sobre os benefícios de adquirir aqueles volumes repletos de conhecimento de alto nível. Ao final, elas sempre descartavam a possibilidade de adquirir a enciclopédia, mas curiosamente, se interessavam muito pelo perfume.

Certo dia, ele estava a ponto de desistir quando uma dessas senhoras disse querer comprar dois frascos daquela fragrância. Uma luz brilhou na cabeça de David! Se ele não conseguia vender as publicações, então o jeito seria vender perfumes. E foi assim, com um sistema de vendas de perfumes de porta em porta, que ele criou a Avon.

EXERCÍCIOS RÁPIDOS

Qual o potencial de vendas de enciclopédias? Faça um breve exercício e reflita sobre as questões acima, se colocando no lugar de David McConnell e do proprietário da empresa que produzia as enciclopédias.

Outro exercício: pense que você é sócio de uma empresa de cosméticos e reflita novamente sobre os pressupostos citados. Perceba a diferença entre as respostas.

E, finalmente: se você fosse um investidor e dois empresários viessem lhe apresentar seus planos de negócios e seu potencial de mercado, sendo um de enciclopédias e outro de cosméticos. Em qual deles você investiria. Por quê?

Agora volte sua atenção para sua própria empresa e refaça as perguntas. Observe sua companhia de um ângulo diferente daquele a que está acostumado no dia a dia. Retire-se do seu lugar comum de trabalho e vá para um parque ou praça, para casa, um café e observe seu negócio do ponto de vista do investidor. Qual é o potencial do seu negócio? Perceba os riscos que sua atividade carrega em si, as ameaças e oportunidades atuais e futuras dentro do seu nicho de mercado.

Definindo melhor o nicho de mercado da minha empresa:

O primeiro passo é ir a fundo em seu mercado de atuação. Faça perguntas como:

• Quem é o nosso avatar, persona, cliente ideal ou público-alvo?
• Que tipo/perfil de clientes são mais rentáveis?
• Quando e como eles aparecem?
• Por que eles compram determinados produtos?
• Quais são suas questões mais delicadas?
• Como nossos produtos/serviços podem resolver essas questões?

Ao conseguir responder a essas perguntas, você começará a enxergar mais claramente seu nicho de mercado.
Faça um outro exercício: tente descer três níveis dentro de seu setor atual. Aprofunde-se nas necessidades do seu público e tente ser cada vez mais específico. Ali estará seu nicho.

Outra dica muito prática e rápida: pesquise no Google. Busque por seu produto ou serviço e verifique as sugestões que aparecem. Faça variações e descubra rapidamente as demandas que existem para o seu segmento. Vejam alguns exemplos:

• Educação > Educação a distância > Educação a distância para comunidades carentes
• Esportes > Futebol > Futebol de salão > Treinos para atletas de futebol de salão
• Esportes > Futebol > Futebol de salão > Locação de quadras de futebol de salão
• Alimentação > Restaurante > Restaurante vegetariano
• Alimentação > Restaurante > Restaurante comida mineira > Restaurante comida mineira delivery
• Alimentação > Nutricionista > Dieta para gestantes > Dietas para gestantes com intolerância à lactose
• E-commerce > Produtos masculinos > Produtos masculinos de beleza

Nicho não é só uma questão de ser mais específico dentro do seu setor. Pode ser também um ponto de vista diferente. Pense no Subway, por exemplo. Mesmo dentro do segmento de alimentação > comida saudável > fast-food, eles trouxeram como diferencial uma personalização na hora de montar os sanduíches que os tornaram praticamente uma referência nesse formato no mundo. Foi um ponto de vista diferente oferecer comida saudável por meio de um fast-food personalizado!

E será que ainda existem nichos de mercado pouco explorados?

Certamente sim. Por exemplo:

• Produtos e serviços para a melhor idade tais como turismo, vestuário e beleza
• Moda plus size
• Produtos masculinos de beleza
• Produtos para intolerantes e alérgicos à lactose e a glúten
• Tecnologia de realidade virtual e aumentada
• Indústria 4.0 (fábricas inteligentes)
• Internet das coisas (IoT)
• Festa e serviços para casamentos gay
• Uso de drones (ex: Geolocalização)
• Impressoras 3D

Um forte discurso ou apelo de vendas começa a existir a partir do momento em que você entende a fundo as necessidades de um grupo/público alvo e se comunica com ele de forma honesta, criteriosa e bem fundamentada. Mergulhar em um nicho significa falar diretamente com seu público-alvo, dando-lhe algo de que ele realmente precisa.

Entender isso é altamente estratégico, com profundos impactos futuros no valor da sua empresa.

Reserve um tempo e faça os exercícios acima propostos. Tente responder às perguntas citadas e você perceberá uma maior clareza no seu pensamento estratégico e nesse fundamento de valor tão importante.
Se este artigo inspirou você a pensar de forma diferente sobre o valor do seu negócio, compartilhe conosco sua opinião. Responderemos diretamente aos seus comentários e criaremos um ambiente para trocar ideias, nos aprofundarmos no tema e fornecer soluções para maximizar o valor da sua empresa.

No próximo artigo desta série, vamos falar sobre Posicionamento de Mercado.
Seja profissional e bons negócios!